Le directeur des ventes et le coaching d’équipe

Les gestionnaires d’équipes de ventes sont toujours à la recherche de bons moyens d’influencer de manière positive la motivation de leurs vendeurs.

C’est en aidant chaque vendeur à devenir la meilleure version de lui-même que toute l’équipe sera amenée vers un plus haut niveau de performance.

La vente est un métier qui demande un perfectionnement continu. C’est pourquoi Bélanger Bronsard Marketing créateur de La Zone Vente, nous propose ici sa vision du coaching d’équipe sous forme d’ateliers de brainstorming.

Les défis du directeur des ventes

Les directeurs des ventes font face aux défis imposés par le développement des affaires, les stratégies de croissance, la gestion des ventes, ainsi que la motivation des équipes de vendeurs. Ils sont donc toujours à la recherche d’outils pour les aider à relever les défis inhérents à leur métier.

Dans son livre Comment coacher mes vendeurs, paru en octobre 2010,  Michel Bélanger identifie sept défis majeurs du dirigeant des ventes, notamment :

  • Prendre la charge des ventes et assumer la responsabilité des résultats de l’équipe
  • Devenir un excellent coach en maîtrisant le coaching stratégique et tactique
  • Créer un environnement de travail motivant
  • Organiser des réunions de vente stimulantes

Le coaching d’équipe, une niche négligée

Bien qu’il existe plusieurs formations en vente-conseil, il y a un réel besoin au Québec de matériel pédagogique propre au contexte des équipes de vente.

Afin de combler ce besoin, La Zone Vente propose deux ateliers de coaching d’équipe, chacun d’une durée de trois heures. Le premier est axé sur le perfectionnement des habiletés de vente et le deuxième sur le développement de nouveaux comptes clients.

Grâce à ces deux ateliers de coaching d’équipe, les participants vont pouvoir explorer ensemble les six habiletés des champions de la vente, s’approprier les clés de la réussite et, surtout, comprendre comment avoir une attitude de gagnant en se préparant mentalement à la réussite.

Les formateurs de La Zone Vente utilisent une conception du coaching plus large et plus utile que la conception traditionnelle du coaching d’équipe de ventes. Cette nouvelle conception va au-delà de la conception traditionnelle qui se limite à l’accompagnement du vendeur par son directeur sur le terrain auprès de la clientèle.

Les ateliers de coaching d’équipe en détail

Le but de ces ateliers de coaching d’équipe est de multiplier l’effet du transfert de connaissances et des nouveaux apprentissages. Les habiletés et les compétences de chacun des membres de l’équipe seront renforcées.

Lors du premier atelier,

les membres de l’équipe de ventes pourront perfectionner leurs habiletés de vente en explorant les motivations d’un bon vendeur, en se questionnant sur les facteurs qui peuvent le pousser à vendre mieux et en faisant des réflexions sur les obstacles habituels à la vente.

Lors du deuxième atelier sur le développement de nouveaux comptes clients,

l’équipe de vente explorera les motivations d’un vendeur : comment un vendeur peut-il réussir là où d’autres ont échoué? Qu’est-ce qui caractérise un champion de la vente?

Le coaching d’équipe, un outil pour la motivation et la réussite

Le rôle du directeur des ventes est d’amener son équipe de vendeurs à vendre plus et mieux, à générer davantage de nouvelles affaires et à apporter un meilleur service à leurs clients.

Le coaching d’équipe sert à bien motiver vos vendeurs, qui seront plus heureux dans leur travail. Un vendeur motivé sera en mesure d’accroître son revenu personnel. Il sera donc fier de représenter votre entreprise et de collaborer avec chaque membre de l’équipe, ainsi que son directeur.

À propos de Kristof

Kristof est rédacteur web et consultant en référencement à Montréal.
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